Industri perhotelan saat ini tidak bisa lagi hanya mengandalkan tamu yang datang langsung atau mengandalkan penjualan dari travel agent konvensional. Perubahan perilaku wisatawan membuat online sales hotel menjadi salah satu faktor penting dalam meningkatkan okupansi dan pendapatan properti.
Calon tamu kini mencari hotel melalui Google, membandingkan harga di berbagai platform, membaca review, melihat konten media sosial, hingga melakukan reservasi hanya dalam beberapa klik. Karena itu, hotel membutuhkan strategi hotel marketing yang tepat agar mampu bersaing di tengah persaingan digital yang semakin ketat.
Namun, masih banyak hotel yang melakukan kesalahan dalam mengelola online sales. Tidak hanya berdampak pada penurunan booking, kesalahan ini juga bisa membuat biaya marketing membengkak tanpa menghasilkan revenue yang maksimal. Berikut beberapa kesalahan fatal yang sering terjadi dan perlu dihindari.
1. Hanya Mengandalkan OTA Tanpa Direct Booking
Salah satu kesalahan paling umum dalam pengelolaan online sales hotel adalah terlalu bergantung pada Online Travel Agent (OTA) seperti Booking.com, Agoda, atau Expedia.
OTA memang memberikan akses besar ke pasar global dan membantu hotel mendapatkan visibilitas. Namun, ketergantungan penuh pada OTA dapat membuat hotel kehilangan peluang untuk mendapatkan direct booking.
Setiap transaksi melalui OTA biasanya memiliki komisi yang harus dibayarkan. Jika mayoritas reservasi berasal dari OTA, margin keuntungan hotel bisa semakin kecil.
Hotel perlu mulai membangun strategi direct booking melalui website resmi, campaign digital, dan optimasi customer journey agar calon tamu memiliki alasan memilih reservasi langsung. Beberapa strategi yang bisa dilakukan:
- Memberikan benefit khusus untuk direct booking
- Mengoptimalkan website hotel agar mudah digunakan
- Menjalankan Google Ads untuk menangkap calon tamu yang sudah memiliki niat booking
- Menggunakan remarketing untuk menarik kembali calon pelanggan
Dalam dunia ecommerce hotel, website bukan hanya sekadar informasi properti, tetapi harus menjadi mesin penjualan yang mampu menghasilkan revenue.
2. Website Hotel Tidak Dioptimalkan untuk Konversi
Banyak hotel memiliki website dengan tampilan menarik, tetapi belum tentu efektif menghasilkan booking. Masalah yang sering ditemukan:
- Tombol booking sulit ditemukan
- Informasi kamar tidak lengkap
- Foto tidak menarik atau tidak sesuai ekspektasi
- Website lambat ketika dibuka melalui mobile
- Tidak ada penawaran khusus untuk direct booking
Padahal sebagian besar wisatawan melakukan riset hotel melalui smartphone. Website hotel harus dirancang dengan pendekatan sales, bukan hanya sebagai katalog digital. Setiap halaman harus membantu calon tamu mengambil keputusan. Contohnya: Halaman kamar harus menjelaskan pengalaman menginap, fasilitas, keunggulan dibanding kompetitor, serta alasan kenapa tamu harus memilih kamar tersebut. Inilah bagian penting dari strategi hotel marketing yang sering dilewatkan oleh banyak properti.
baca juga Occupancy Hotel Turun, Coba Cek 5 Hal Ini Dulu Sebelum Panik
3. Tidak Memahami Data dan Performa Campaign
Kesalahan berikutnya adalah menjalankan marketing tanpa memahami data. Beberapa hotel masih fokus pada jumlah klik, likes, atau impressions tanpa melihat apakah aktivitas tersebut benar-benar menghasilkan booking. Dalam mengelola online sales hotel, beberapa metrik yang perlu diperhatikan:
- Conversion rate website
- Cost per booking
- Revenue dari setiap channel
- Return on Ad Spend (ROAS)
- Booking behavior dari customer
Sebagai contoh, sebuah campaign Google Ads mungkin menghasilkan banyak traffic, tetapi jika tidak menghasilkan reservasi maka strategi tersebut perlu dievaluasi.
Data membantu hotel mengetahui channel mana yang memberikan revenue terbaik dan mana yang hanya menghabiskan budget.
4. Tidak Memanfaatkan Paid Ads Search untuk Menangkap Demand
Banyak hotel hanya fokus membuat konten Instagram atau menjalankan iklan awareness, tetapi melupakan calon tamu yang sudah aktif mencari hotel. Padahal, seseorang yang mengetik:
“best villa in Ubud”
“hotel near Seminyak beach”
“luxury resort Bali”
sudah menunjukkan minat yang lebih tinggi untuk melakukan booking. Melalui Google Ads dan SEO, hotel dapat menjangkau calon tamu ketika mereka sedang berada dalam tahap mempertimbangkan pembelian. Strategi ini menjadi bagian penting dalam ecommerce hotel karena membantu menghubungkan marketing activity dengan transaksi nyata.
5. Konten Tidak Dibuat Berdasarkan Customer Journey
Kesalahan lain yang sering terjadi adalah membuat konten hanya berdasarkan promo atau harga. Padahal, wisatawan tidak selalu membeli karena harga murah. Mereka membeli karena ingin mendapatkan pengalaman.
Contohnya: Bukan hanya menampilkan “Diskon 20% Room Rate”. Hotel bisa mengemasnya menjadi: “Wake up with tropical views and enjoy a relaxing Bali getaway.” Konten harus menjawab kebutuhan calon tamu:
- Kenapa harus memilih hotel ini?
- Apa pengalaman unik yang ditawarkan?
- Apa yang membedakan hotel ini dengan kompetitor?
Strategi konten yang tepat dapat meningkatkan awareness sekaligus membantu proses booking.
6. Mengabaikan Review dan Reputation Management
Review online memiliki pengaruh besar terhadap keputusan booking. Sebelum melakukan reservasi, banyak tamu akan mengecek:
- Rating Google
- Review OTA
- Komentar tamu sebelumnya
- Pengalaman customer lain
Kesalahan hotel adalah hanya fokus mendapatkan review, tetapi tidak mengelola feedback tersebut. Hotel perlu:
- Membalas review secara profesional
- Mengidentifikasi masalah yang sering muncul
- Menggunakan feedback sebagai insight peningkatan layanan
Reputasi online adalah bagian dari aset digital hotel yang dapat mempengaruhi revenue jangka panjang. Hotel yang mampu mengoptimalkan digital channel serta ecommerce hotel akan memiliki peluang lebih besar untuk meningkatkan direct booking, mengurangi ketergantungan OTA, dan membangun revenue yang lebih stabil.
Di era kompetisi hospitality yang semakin digital, memiliki strategi ecommerce hotel yang tepat bukan lagi pilihan, tetapi menjadi kebutuhan. Untuk membantu hotel meningkatkan performa online sales, ecommerceloka.com menyediakan solusi digital marketing hospitality mulai dari strategi channel, optimasi booking, hingga pengelolaan campaign yang berorientasi pada revenue.